Situation
Pour ce groupe suédois basé en France pour distribuer sa gamme de vêtements sport, casual et professionnel, la concurrence est réelle et souvent basée sur le prix en premier lieu.
Nouveau mode d’accompagnement
C’est l’analyse de l’attitude des acheteurs et notre présence à plusieurs rendez-vous qui a mis l’accent sur un biais cognitif connu sous le nom du biais du messager. Le distributeur a une image de généraliste et souvent de non-expert quand il englobe un grand nombre de références. Ainsi dans les yeux de l’acheteur, le commercial n’a pas valeur à tout savoir.
Il est apparu nécessaire de faire intervenir un troisième élément dans l’échange. Ce troisième protagoniste ne vend pas, ne fait pas partie de l’effectif du distributeur. C’est un expert textile issu d’une marque. Il a la connaissance métier attendue pour qui veut en savoir plus.
Contrat fournisseur distributeur
Nous avons inventé et rédigé les clauses du contrat qui vont lier le fournisseur et son distributeur afin de rassurer ce dernier, sur la présence d’un tiers lors de ses rendez-vous. Clause de confidentialité, disponibilité, positionnement, tous les éléments ont été contractualisés pour être signés par les deux parties et leur permettre d’optimiser leur chance de séduire le client.
Former
Une telle mise en place perturbe les habitudes, notamment celles des commerciaux des distributeurs. Ces derniers doivent laisser la place à un « sachant », sans en prendre ombrage. Nous avons formé les deux équipes : les commerciaux du fournisseur à devenir des chefs de produits, et les commerciaux du distributeur à valoriser ses clients en venant avec un expert.
