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Outils d’aide à l’achat vs outils d’aide à la vente

Chez Brand Trampoline nous distinguons fortement les outils d’aide à la vente des outils d’aide à l’achat.

Ils n’ont pas les mêmes objectifs. Les outils d’aide à la vente vont permettre aux commerciaux d’optimiser leur temps, leur organisation et la gestion de leur portefeuille.

À l’inverse les outils d’aide à l’achat sont destinés au client. Ils vont lui permettre de faire ses choix grâce aux contenus, aux supports et à l’information qui lui auront été transmis par les marketers et les commerciaux. 

Pourquoi des outils d’aide à l’achat et à la prise de décision ?

Les outils d’aide à l’achat sont les supports qui vont permettre de valoriser la marque, ses produits ou services en accompagnant la démarche des commerciaux. Nous pourrions citer le site web, les brochures de l’entreprise, les présentations, les contenus sur les réseaux sociaux, et plus encore. Tout ce qui permet de faire grimper la Jauge d’envie d’acheter du client. Chaque outil a un rôle spécifique à jouer dans l’entonnoir qui mène à l’achat. Ils doivent être créés pour remplir ce rôle de la manière la plus efficace possible. Les supports qui ne sont pas pensés dans ce sens pourraient finir par faire perdre l’envie d’acheter du client.

Souvent les entreprises ont du mal à investir dans la création de documents puissants pour donner envie d’acheter parce que ces supports ne sont pas positionnés dans la liste de leurs priorités. Le retour sur investissement d’une telle typologie de matériel est difficile à évaluer car il s’agit avant tout de bien les construire. C’est là qu’interviennent les éléments fondateurs du Market[SELL]ing® que sont la Confiance souvent, rattachée au ROA (Return on Attention) et la Crédibilité jumelée au ROE (Return on Engagement).

Souvent d’autres activités et outils se disputent le budget marketing tels qu’un déjeuner, une campagne de publipostage, les coûts d’installation du bureau, l’achat de listes marketing, …, et ont la priorité car elles sont plus faciles à comprendre et ont une valeur perçue.

Cependant en appliquant les règles du Market[SELL]ing® et en mettant en place une méthodologie d’utilisation et de rebond sur ces outils, le ROI (Return on Investment) deviendra une conséquence positive.

Quels sont les outils d’aide à l’achat ?

Il va s’agir des éléments qui vont attirer les clients et qui, maîtrisés par les commerciaux, vont permettre à l’acheteur de prendre la décision d’acheter.

Les outils d’aide à l’achat passent principalement par le contenu et par leur forme. Nous en listons quelques-uns ci-dessous pour montrer leur intérêt et leur structure.

Le contenu est tout et partout 

Il est fondamental lorsque l’on développe des outils d’aide à l’achat à la prise de décision que le contenu écrit soit relayé par un contenu oral qui va le confirmer et le compléter. Nous retrouvons la formule Confiance/ROA et Crédibilité/ROE.

Aussi lorsque nous travaillons sur les outils de nos clients, nous allons au-delà du support en lui-même. Il faut y associer un cocon d’outils et de maîtrise. Ce cocon passe par un champ lexical que toute l’entreprise doit connaître et maîtriser, puis une capacité par les équipes commerciales à introduire le contenu de ces outils auprès du client, à savoir en parler et à pouvoir les préciser si nécessaire.

Quels sont les outils d’aide à l’achat et à la prise de décision ?

Le site web de l’entreprise.

Il apparaît évident que sans un site web, la Confiance est fortement diminuée. Ce site n’est pas obligatoirement un outil d’accroche avec un investissement SEO (Search Engine Optimization) colossal et obligatoire. Il peut très bien être un site vitrine vers lequel les membres de l’entreprise et ses contenus vont rediriger. Il fait partie du cocon, et toutes les entreprises ne souhaitent ou ne permettent pas qu’on les trouve dans les premières pages de Google.

Le site doit être connu de la part de toutes les collaboratrices et collaborateurs de l’entreprise car rares sont ceux, hormis les managers du site, à aller sur le site de leur entreprise. Il est fondamental que chaque changement, chaque nouvelle information intégrée, chaque nouveau mot du champ lexical soient partagés et connus de tous.

La plaquette de l’entreprise.

Elle a le devoir d’exister, on la voit de moins en moins imprimée et de plus en plus en pdf. Elle n’est pas le site web, mais doit lui ressembler dans son imagerie, ses polices de caractère, et bien évidemment dans son ton et son contenu.

Imprimée elle peut paraître très vite obsolète, c’est pourquoi nous invitons nos clients à utiliser et profiter de la réalité augmentée. Ainsi tout document écrit et imprimé garde une vie en temps réel puisque le contenu numérique qui apparaît sur le smartphone de celui qui l’a scanné est lui issu du Cloud et peut être administré en temps réel.

Le magazine de l’entreprise, de son métier

Il est fréquent d’entendre parler de catalogue pour une entreprise. Il est vrai qu’il s’agit d’un outil. Mais est-ce réellement un outil d’aide à l’achat ? Il apparaît que le catalogue est une manière détournée de dire à son client, vous n’avez pas besoin de nous, tout est dedans. En résumé, vous pouvez vous débrouiller tout seul et faire votre choix. Le risque est de perdre la maîtrise de l’information, du contenu et du conseil. Une personne qui pense pouvoir décider par elle-même sans recevoir d’information par un spécialiste de l’entreprise est une personne qui va demander 3 fois plus d’efforts pour la convaincre quand elle va mal choisir. Et si elle ne change pas d’avis, décide par elle-même sans consulter pour finalement mal choisir, elle sera critique à l’encontre de l’entreprise, son personnel, ses services et produits.

C’est pourquoi, un des meilleurs outils d’aide à l’achat est le magazine. C’est l’archétype du support de contenu, vrai, éditorial. Le journaliste gardant une image de sérieux et de véracité parfois à l’inverse du commercial, hélas. On croit plus facilement une information issue d’un magazine qu’une rumeur échangée oralement.

Le magazine ainsi que les hors-séries vont permettre de faire passer des messages et de montrer l’importance de se rapprocher de l’entreprise pour bien acheter. Ils vont, en plus, inspirer et comme tous les concurrents sont loin d’en avoir, ils montrent la vraie différence quant à l’importance que l’entreprise accorde à ses clients.

Quels sont les outils d’aide à la vente ?

Les outils d’aide à la vente comme on les entend aujourd’hui ne génèrent pas d’envie d’acheter de la part du client. Alors que les outils d’aide à l’achat focalisent la démarche sur sa Jauge d’envie d’acheter qui, comme le précise le Market[SELL]ing®, est le but central pour tous les services de l’entreprise, les outils d’aide à la vente sont dorénavant digitaux et organisationnels.

Ils sont développés pour aider à optimiser le temps, à atteindre des prospects plus vite sur des canaux de plus en plus complexes. Ils vont bien évidemment aider les commerciaux à optimiser leur chiffre d’affaires, à trouver plus de prospects, mais attention les outils d’aide à la vente ne font ni vendre ni acheter. Ce sont des fonctions support.

Les outils d’aide à la vente permettent d’optimiser les performances des commerciaux en termes d’organisation et surtout offrent à l’entreprise une maîtrise de sa valeur avec le listing clients, la traçabilité de la relation commerciale, l’optimisation de la diffusion de l’information.

A quoi sert un CRM ou gestionnaire de la relation client ?

Il existe des dizaines d’outils tels que Salesforce, Zoho, Axonaut qui vont nécessiter une attention particulière au moment de les choisir. Aucun ne permet nativement de correspondre à 100% des besoins de l’entreprise. Il faut donc bien définir en amont le but de la mise en place du CRM, en fonction du nombre de commerciaux, des autres logiciels de l’entreprise, de leur compatibilité, des spécificités de l’entreprise et surtout de la motivation par chacun à le remplir.

Car le grain de sable de l’engrenage est là : qui intègre les informations dans la machine ? L’outil CRM seul ne sert à rien si on ne le nourrit pas. Il est certain que l’automatisation des tâches et les interconnexions avec landing pages, sites web, formulaires permet d’assurer une intégration plus facile. Mais ce qui intéresse l’entreprise et son développement commercial, ce sont les informations vivantes du client. Celles que les commerciaux connaissent parce qu’ils le suivent depuis des années, parce qu’ils parlent avec lui. D’ailleurs, d’autres services ont aussi des informations connues que d’eux-seuls. Tout ce que sait la comptabilité quant aux déboires de paiement du client, de même que la logistique qui sait combien il est difficile de le livrer et qu’il faut 3 ou 4 présentations des livreurs pour que la marchandise soit acceptée. Tout cela doit être dans le CRM. Mais c’est rarement le cas car on confie la puissance de l’outil à une espérance, celle qu’il sera parfaitement rempli au quotidien par tout le monde avec la même application. La perfection est de loin difficile à atteindre. L’acceptation et l’amélioration de l’utilisation passe souvent par un message et des explications à transmettre avant la mise en place.

Le CRM est donc un outil de concentration de l’information, de suivi du développement commercial, de connaissance du client qui n’a de valeur que si toute l’entreprise s’y investit et y rentre les données. Le maître-mot étant ainsi lancé : la donnée.

Qu’est-ce que l’automatisation du social selling ou le marketing automation ?

Il s’agit là d’automatiser au mieux la diffusion des contenus de l’entreprise à destination des prospects et clients. C’est typiquement une catapulte à outils d’aide à l’achat.

Au-delà de l’automatisation pour que les envois se fassent sans perte de temps pour les commerciaux, la fonction première de cet outil d’aide à la vente doit être de visualiser la consommation par les clients et prospects du contenu. Il est fondamental de savoir qui consomme quoi afin que les équipes commerciales soient en mesure de leur apporter la confirmation d’information sur les bons thèmes et surtout avec le bon timing.

Nous avons souvent adapté à nos formations et méthodes à la solution Plezi. 

Cette typologie d’outils est au cœur de l’action globale de Brand Trampoline. Ces outils nécessitent du contenu de qualité qui génère la Confiance, pour être diffusé au travers des différents canaux, newsletters, blogs, réseaux sociaux, afin d’en analyser la consommation et de passer le relai à l’équipe commerciale pour qu’elle entre en contact avec le client. Nous sommes conseils et créateurs de contenu pour nos clients. La deuxième étape que nous prenons en charge avec les formations Brand Trampoline est de savoir rebondir sur du contenu diffusé en inbound marketing pour prospecter et générer un rendez-vous, un échange avec le client. Savoir utiliser les résultats issus d’une campagne d’inbound marketing nécessite que les équipes commerciales sachent de quoi ces campagnes ont parlé et aient une connaissance encore plus approfondie des sujets.

Quels sont les outils d’aide à la vente ?

Ils sont nombreux et pour résumer voici une liste non exhaustive :

  • CRM : Salesforce, Zoho, 
  • ERP 
  • Marketing Automation : Plezi
  • Calendrier en ligne : Calendar
  • Gestionnaire de projets : Workast
  • Veille stratégique : Sindup

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